CUSTOMER VALUE OPTIMIZATION(CVO)

Scopri il sistema che ogni giorno genera Milioni di Euro.

Oggi ho deciso di darvi una  veloce panoramica del  Customer Value Optimization(CVO).
Il CVO è  uno dei modelli di marketing digitale più copiati ed efficaci al mondo.
Questo è il modello su cui mi sono specializzato e che generalmente  consiglio (non è l’unico che conosco), quando devo realizzare un  piano di marketing personalizzato per i miei clienti.

Queste sono le  stesse strategie usate da aziende leader come  Starbucks, McDonalds, Amazon ed Apple per generare milioni di euro di profitti.

Il CVO è stato codificato da Ryan Deiss, il co-fondatore di DigitalMarketer.com.Rayan Deiss considerato oggi uno dei massimi esperti di Marketing Digitale è l’autore del libro “Invisible Selling Machine“, il libro che rivela come  creare un sistema di email marketing  potentissimo.

RyanDeissBranding

Ryan Deiss

 

Il CVO ogni giorno genera milioni di euro di fatturato e viene implementato in tutto il mondo, da aziende di successo  in moltissimi settori, indipendentemente dalla grandezza e dal tipo di attività.

PMI, attività locali, agenzie, Liberi Professionisti, scuole, Agenzie di Consulenza, Negozi, Hotel, Ristoranti, Palestre, arti marziali, Coach, Personal Trainer, Centri Estetici , S.P.A.,  dentisti, siti e-commerce etc .

 Il CVO ruota attorno a 3 strategie fondamentali che permettono la crescita di  qualsiasi attività:

  • Aumentare il numero di clienti.
  • Aumentare il margine di guadagno medio per transazione su ogni singolo cliente.
  • Aumenta il numero di transazioni per cliente

 

You-are-here-CVOMOD

LE SETTE FASI DEL CVO

 

Fase 1: Scegli il Prodotto/Mercato Giusto

Fase 2: Scegli una sorgente di traffico

Fase 3:  Offri un Lead Magnet

Fase 4: Offri un  Tripwire

Fase 5: Offri  il tuo  Core Product

Fase 6: Offri  un  Profit Maximizer

Fase 7: Crea  una Return Path

 

Nota:

Di seguito troverete  solo  una breve spiegazione accompagnata da alcuni esempi di tutte e 7 le fasi, ma questa non può assolutamente essere considerata una descrizione esaustiva del CVO, che richiederebbe interi  libri e corsi per coprire davvero l’intero argomento.

 


FASE UNO

Scegli il Prodotto/Mercato Giusto.

global-search-icon

Prima di lanciarti a capofitto in una nuova attività di vendita online(o offline)  e prima di spendere soldi per creare le tue campagne pubblicitarie.

Devi verificare se esistono acquirenti desiderosi o capaci di  comprare il tuo prodotto.

Non importa quanto sei bravo o quanto hai lavorato duro per creare un prodotto di qualità o quanto ti senti “motivato” o   “fortunato”.

Nulla di buono potrà accadere se prima  non avrai individuato quale sia il prodotto migliore da offrire e se non  trovi un mercato “affamato”, pieno di potenziali clienti desiderosi o bisognosi dei tuoi prodotti.

Se ti hanno fatto credere o pensi che sia sempre possibile trasformare una passione, una idea o un progetto, in una attività duratura e redditizia, scoprirai presto a tue spese che non è affatto così.

Se non c’è domanda per i tuoi prodotti e servizi, tutto il tempo e i soldi che investirai  per tentare di realizzare i  tuoi sogni imprenditoriali andranno in fumo.

Per partire col piede giusto e per non rischiare di fare buchi nell’acqua dovrai prima assicurarti di 2 aspetti fondamentali:

  • Se il Mercato è  grande abbastanza
  • Se il mercato è monetizzabile

Per determinare se il  mercato  è  grande a sufficienza, per giustificare l’investimento verifica prima che esista un bacino di potenziali clienti e che ci sia una community attiva attorno all’argomento:

  • Vengo fatte almeno  30.000 ricerche al mese sui motori di ricerca?
  • Esistono  blog attivi?
  • Esistono forum attivi?
  • Esistono pagine e gruppi su Facebook?
  • Sono presenti newsletter e/o mailing list?

Invece per capire se il mercato è monetizzabile  e se genererà profitti, puoi verificare la presenza dei seguenti indicatori :

  • concorrenza diretta (gente che fa esattamente quello che fai tu: è un segnale positivo)
  • concorrenza indiretta (gente che vende nello stesso mercato, ma non i tuoi stessi prodotti/servizi)
  • Programmi o   Network di Affiliazione
  • Campagne pubblicitarie  nei canali più importanti
  • “Guru” di settore (persone molto influenti) che ne parlano
  • Siti di E-Commerce che vendono prodotti/servizi per  quel mercato

Ovviamente questi indicatori non devono essere per forza presenti tutti assieme ma più ne troverai e più è probabile che il progetto avrà successo.


FASE DUE

Scegli una sorgente di Traffico

Pagine da ptm-lesson-01-start-here-slides

Ti potrà suonare strano ma generare visite (traffico) e portare clicks  sulle tue pagine di vendita o verso i tuoi contenuti, oggi è alla portata di tutti.

Ottenere traffico non è più un problema perché lo si può comprare come qualsiasi altro prodotto.

Google, Facebook, Twitter, YouTube e LinkedIn sono tutti esempi di negozi dove puoi comprare traffico.

Ci sono  numerose fonti di traffico, fra cui scegliere:

  • Motori di Ricerca (Google , Bing , Yahoo)
  • Metamotori
  • Social Media
  • Advertising (Google Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, YouTube Ads)
  • Pubblicità su siti web( banner, AdSense, rete display etc)
  • Blog
  • Forum
  • Portali,
  • Directory
  • Networks
  • SEO
  • Mobile Apps
  • Video Sharing
  • e molti altri …

 


FASE TRE

Offri un Lead Magnet

234

Il termine  Lead Magnet indica un contenuto o prodotto gratuito qualcosa che ha un effettivo valore, che offri al tuo prospetto  in cambio delle informazioni di contatto dell’utente (di solito nome e indirizzo email).

machine LD

Esempio di Lead Magnet (PDF GRATUITO)

 

Esempi comuni sono video gratuiti, ebook, App, cataloghi, libri, dvd, gadget, campioncini, tessere sconto, periodi di prova, biglietti omaggio,  ingressi omaggio etc

 

machine popup

Esempio di  opt-in form(Pop-Up)

 

Anche se non avviene un effettivo scambio di denaro, puoi considerare la consegna del Lead Magnet (abr. LM) come la tua prima  vendita o per meglio dire la tua prima conversione.

Il Lead Magnet viene offerto tramite speciali pagine web (landing page)  appositamente progettate per inddure il visitatore che ci atterra sopra, a lasciare i suoi dati di contatto.

 All’interno di queste pagine cattura contatti(squeeze page)   sono inseriti moduli di richiesta e/o di iscrizione(opt-in) da compilare prima di poter ricevere o accedere al  contenuto gratuito .

lo scopo del Lead Magnet è quello di  generare e raccogliere nuovi contatti, che verranno poi  organizzati in liste a cui verranno inviati sequenze di email automatizzate tramite l’utilizzo di un AutoResponder.

 


FASE QUATTRO

Offri un Tripwire

groupon-dentisti_t

I Coupon sono un ottimo Esempio di Tripwire

 

Il Tripwire è un offerta molto specifica ed  irresistibile venduta ad un costo più  basso rispetto il suo effettivo valore che può essere proposta immediatamente dopo l’invio del lead magnet  o  successivamente  tramite email, annunci, retargeting etc .

Dopo la  prima vendita il tipo di legame  e il livello di fiducia con il contatto cambierà e si rafforzerà.

Persino se si  tratta di un prodotto venduto al costo di un solo euro, da quel momento il contatto sarà diventato a tutti gli effetti  un nostro nuovo cliente.

 

larepubblica-1024x622

Esemio di Tripwire del giornale La  Repubblica

Come per il Lead Magnet, anche il Tripwire deve offrire qualcosa di  irresistibile e di effettivo valore, che soddisfa un bisogno del cliente, per funzionare.

Il Tripwire, nella maggior parte dei casi, viene  venduto senza ricavarne alcun profitto o addirittura in perdita guasi sempre ad un prezzo inferiore rispetto al suo vero valore.

Anche se non si ottiene un guadagno  immediato questo passo è di vitale importanza per creare un flusso continuo di nuovi clienti.

 

1000-biglietti-visita-25-euro

Esempio tripwire per e-commerce di stampe online

 

 Lo scopo del Tripwire è quello di cambiare la temperatura,  trasformare contatti freddi in  prospetti  caldi   dando loro  una prima vittoria o un piccolo assaggio del valore dei tuoi prodotti o servizi.

Solo in seguito, quando saranno davvero pronti, desiderosi di  acquistare  andrai a proporgli e vendergli  i tuoi “pezzi forti” (prodotti principali).

 


FASE CINQUE

Offri il tuo Core Product

ring

“Core Product”

I Core Products sono  i tuo prodotti o servizi principali quelli che vuoi maggiormente che il tuo cliente compri e da cui ricavi i soldi per pagare le bollette, i dipendenti e per fare andare avanti la baracca.

Una delle cause nascoste per cui la maggior parte delle aziende fa fatica a vendere i propri Core Products  è che cerca di farlo a clienti freddi.

Falliscono perchè propongono immediatamente prodotti costosi  o servizi a lungo termine  a prospetti che non sono ancora pronti o abbastanza caldi per volerli  acquistare.

Anche dopo avere comprato, in questa fase il cliente non desidera  ancora sposare voi o   la vostra azienda e ne non vi ha promesso amore eterno.

Ma semplicemente dopo avervi conosciuto meglio ha deciso di stare con voi , frequentarvi e magari di darvi un  primo bacio, comprando un vostro prodotto importante.

 


arton1596

NOTA IMPORTANTE

 

Anche dopo che avrai creato un percorso di conversione, capace di portare i nuovi contatti a comprare i tuoi  prodotti principali,  non  devi darti alla pazza gioia.

Devi resistere all’impulso di spendere i profitti derivanti dalle vendite generate in questa fase, perché se cedi alla tentazione rischi  di auto-sabotarti.

Per far continuare a girare la tua macchina di marketing digitale  ti servirà molta  “Benzina” sotto forma di soldi da  investire per comprare  ulteriore  traffico, ottimizzare le conversione e per aumentare il valore delle tue offerte.

Solo se sarai disposto e capace di  Investire soldi, per aumentare le tue capacità di acquisire  nuovi  clienti, potrai sperare di battere la concorrenza.

Gli utili, delle maggiori aziende di successo al mondo, come Apple, Amazon e MacDonalds, non sono generati dal margine di guadagno sulla vendita dei  prodotti di punta, ma sono generati dalle offerte descritte nelle prossime fasi .
 

FASE SEI

Offri un “Profit Maximizer”

Il Profit Maximizer è il metodo che ti permette di aumentare il guadagno medio di ogni transazione sul singolo cliente.

Molte nuove  aziende  falliscono perché puntano tutti i loro sforzi nel cercare di  vendere un  unico prodotto.

Invece di escogitare un modo di segmentare l’offerta usando Tripwire e  Profit Maximizer da offrire prima e dopo la vendita del Core Products.

Per esempio McDonalds, non guadagna praticamente nulla dalla vendita del singolo  hamburger.

 

big-mac-hamburger

Esempio di Core Product (MacDonalds)

 

  I soldi veri,  li fa grazie all’uso di  prodotti di “contorno”(Up-Sell e Cross-Sell) sotto forma di Patatine, bibite, crocchette , salse etc. ,

Sono questi prodotti che alla fine  fanno salire molto i margini di guadagno su ogni vendita.

 

Canzone pubblicità My Menu McDonald's 2013 - Come si chiama la canzone della colonna sonora di My Menu McDonald's Giugno 2013 dphoneworld

Esempio di Profit Maximazer  (MacDonalds)

 

Amazon fa lo stesso, proponendoti poco prima di concludere un acquisto, prodotti correlati tramite messaggi del tipo:

“Forse Potrebbe interessarti anche …”   

“I clienti che hanno acquistato questo articolo ha acquistato anche”.

     

Esempio 1 Profit Maximazer (Amazon)

Customers-who-bought-this-also-bought

 

Esempio 2 Profit Maximazer (Amazon)

amazon-upsell-psychological-triggers-630x414

 

 Altre aziende come Apple lo fa abbinando altri prodotti (Bundle), ai suoi Core Products

che sono naturalmente iphone, Ipad, Ipod, Imac, MacBook etc cose tipo

Accessori, Espansioni, App, Corsi, Apple Care etc 

 

Esempio 3 Profit Maximizer(Apple)

upgrades-for-macbook


FASE SETTE

Crea una Return Path

life_cycle

La fase chiamata  Return Path è  quello dove vengono generati  i maggiori profitti, aumentando la frequenza di acquisto di ogni singolo cliente.

In questa fase si cerca di  mantenere il cliente attivo e caldo,  fidelizzarlo per indurlo a comprare  ancora e costantemente.

Questa fase è la meno impegnativa a livello di marketing perché come dimostrano le statistiche, vendere qualcosa a chi ha già comprato da noi in passato, è 10 volte più facile e molto meno costoso, che provare a vendere qualcosa a chi non ci conosce affatto.

Lo si fa proponendo nuovi contenuti e offerte tipo :

upgrade, abbonamenti, programmi di continuità, membership, referreal program, offerte dedicate ai clienti più fedeli, pacchetti premium, programma di rottamazione etc

Qui sotto potete vedere alcuni esempi di Offerte Ruturn Path, la prima che vi segnalo naturalmente è lo straordinario portale del  Digital Marketer Lab di Ryan Deiss

 

dm-lab-product-image

Tramite un abbonamento mensile si ha accesso a numerose risorse, utili per imparare a fare Marketing Digitale che funziona davvero, io stesso sono iscritto da molto tempo.

 

0f508eaba5967691aa86b4c69d704a0a

Offerta Return Path di Digital  Marketer

Abbonamento Mensile al DM Lab

 

Qui è dove il cliente vi sposa, qui è dove offrirete prodotti, servizi e contenuti “freschi” per nutrire  la relazione, come in un rapporto di coppia, devi creare nuovi stimoli per mantenere viva la passione.

 

Qui è dove il cliente raggiunge il massimo valore per noi, perché la relazione emozionale cambia  al punto di  trasformare il cliente  in un avvocato e promotore del vostro Brand

Esempio 1

Return Path  Amazon Prime

 

prime-750x389

 

Esempio 2

Amzon Kindle Unlimited

amazon-kindle-unlimited-620x350

 

Altri esempi sono le numerose promozioni che praticamente tutte le Compagnie Telefoniche, Internet Providers e Pay Tv  offrono per convincervi a rimanere con loro il più a lungo possibile.

Stupenda Offeta Return Path di TIM

cpa_yhaw8aa0lgf.jpg-large


I Digital Marketer hanno a disposizione svariati strumenti da usare a supporto nel CVO.

Ma  quello che si è dimostrato nel tempo  lo strumento più importante di tutti è l’ Email Marketing.

Per questo pubblicherò  una serie di  articoli, dove spiegherò come usare l’email marketing per  far  passare i contatti attraverso la loro Customer Journey.

Nel frattempo se ti è piaciuto l’articolo condividilo con i tuoi amici sui social network.

 

 

Torna su