Scopri il sistema che ogni giorno genera Milioni di Euro.
Queste sono le stesse strategie usate da aziende leader come Starbucks, McDonalds, Amazon ed Apple per generare milioni di euro di profitti.
Ryan Deiss
Il CVO ogni giorno genera milioni di euro di fatturato e viene implementato in tutto il mondo, da aziende di successo in moltissimi settori, indipendentemente dalla grandezza e dal tipo di attività.
PMI, attività locali, agenzie, Liberi Professionisti, scuole, Agenzie di Consulenza, Negozi, Hotel, Ristoranti, Palestre, arti marziali, Coach, Personal Trainer, Centri Estetici , S.P.A., dentisti, siti e-commerce etc .
Il CVO ruota attorno a 3 strategie fondamentali che permettono la crescita di qualsiasi attività:
- Aumentare il numero di clienti.
- Aumentare il margine di guadagno medio per transazione su ogni singolo cliente.
- Aumenta il numero di transazioni per cliente
LE SETTE FASI DEL CVO
Fase 1: Scegli il Prodotto/Mercato Giusto
Fase 2: Scegli una sorgente di traffico
Fase 3: Offri un Lead Magnet
Fase 4: Offri un Tripwire
Fase 5: Offri il tuo Core Product
Fase 6: Offri un Profit Maximizer
Fase 7: Crea una Return Path
Nota:
Di seguito troverete solo una breve spiegazione accompagnata da alcuni esempi di tutte e 7 le fasi, ma questa non può assolutamente essere considerata una descrizione esaustiva del CVO, che richiederebbe interi libri e corsi per coprire davvero l’intero argomento.
FASE UNO
Scegli il Prodotto/Mercato Giusto.
Prima di lanciarti a capofitto in una nuova attività di vendita online(o offline) e prima di spendere soldi per creare le tue campagne pubblicitarie.
Devi verificare se esistono acquirenti desiderosi o capaci di comprare il tuo prodotto.
Non importa quanto sei bravo o quanto hai lavorato duro per creare un prodotto di qualità o quanto ti senti “motivato” o “fortunato”.
Nulla di buono potrà accadere se prima non avrai individuato quale sia il prodotto migliore da offrire e se non trovi un mercato “affamato”, pieno di potenziali clienti desiderosi o bisognosi dei tuoi prodotti.
Se ti hanno fatto credere o pensi che sia sempre possibile trasformare una passione, una idea o un progetto, in una attività duratura e redditizia, scoprirai presto a tue spese che non è affatto così.
Se non c’è domanda per i tuoi prodotti e servizi, tutto il tempo e i soldi che investirai per tentare di realizzare i tuoi sogni imprenditoriali andranno in fumo.
Per partire col piede giusto e per non rischiare di fare buchi nell’acqua dovrai prima assicurarti di 2 aspetti fondamentali:
- Se il Mercato è grande abbastanza
- Se il mercato è monetizzabile
Per determinare se il mercato è grande a sufficienza, per giustificare l’investimento verifica prima che esista un bacino di potenziali clienti e che ci sia una community attiva attorno all’argomento:
- Vengo fatte almeno 30.000 ricerche al mese sui motori di ricerca?
- Esistono blog attivi?
- Esistono forum attivi?
- Esistono pagine e gruppi su Facebook?
- Sono presenti newsletter e/o mailing list?
Invece per capire se il mercato è monetizzabile e se genererà profitti, puoi verificare la presenza dei seguenti indicatori :
- concorrenza diretta (gente che fa esattamente quello che fai tu: è un segnale positivo)
- concorrenza indiretta (gente che vende nello stesso mercato, ma non i tuoi stessi prodotti/servizi)
- Programmi o Network di Affiliazione
- Campagne pubblicitarie nei canali più importanti
- “Guru” di settore (persone molto influenti) che ne parlano
- Siti di E-Commerce che vendono prodotti/servizi per quel mercato
Ovviamente questi indicatori non devono essere per forza presenti tutti assieme ma più ne troverai e più è probabile che il progetto avrà successo.
FASE DUE
Scegli una sorgente di Traffico
Ti potrà suonare strano ma generare visite (traffico) e portare clicks sulle tue pagine di vendita o verso i tuoi contenuti, oggi è alla portata di tutti.
Ottenere traffico non è più un problema perché lo si può comprare come qualsiasi altro prodotto.
Google, Facebook, Twitter, YouTube e LinkedIn sono tutti esempi di negozi dove puoi comprare traffico.
Ci sono numerose fonti di traffico, fra cui scegliere:
- Motori di Ricerca (Google , Bing , Yahoo)
- Metamotori
- Social Media
- Advertising (Google Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, YouTube Ads)
- Pubblicità su siti web( banner, AdSense, rete display etc)
- Blog
- Forum
- Portali,
- Directory
- Networks
- SEO
- Mobile Apps
- Video Sharing
- e molti altri …
FASE TRE
Offri un Lead Magnet
Il termine Lead Magnet indica un contenuto o prodotto gratuito qualcosa che ha un effettivo valore, che offri al tuo prospetto in cambio delle informazioni di contatto dell’utente (di solito nome e indirizzo email).
Esempio di Lead Magnet (PDF GRATUITO)
Esempi comuni sono video gratuiti, ebook, App, cataloghi, libri, dvd, gadget, campioncini, tessere sconto, periodi di prova, biglietti omaggio, ingressi omaggio etc
Esempio di opt-in form(Pop-Up)
Anche se non avviene un effettivo scambio di denaro, puoi considerare la consegna del Lead Magnet (abr. LM) come la tua prima vendita o per meglio dire la tua prima conversione.
Il Lead Magnet viene offerto tramite speciali pagine web (landing pageA landing page is a webpage that is targeted to a specific m... Leggi) appositamente progettate per inddure il visitatore che ci atterra sopra, a lasciare i suoi dati di contatto.
All’interno di queste pagine cattura contatti(squeeze page) sono inseriti moduli di richiesta e/o di iscrizione(opt-in) da compilare prima di poter ricevere o accedere al contenuto gratuito .
lo scopo del Lead Magnet è quello di generare e raccogliere nuovi contatti, che verranno poi organizzati in liste a cui verranno inviati sequenze di email automatizzate tramite l’utilizzo di un AutoResponder.
FASE QUATTRO
Offri un Tripwire
I Coupon sono un ottimo Esempio di Tripwire
Il Tripwire è un offerta molto specifica ed irresistibile venduta ad un costo più basso rispetto il suo effettivo valore che può essere proposta immediatamente dopo l’invio del lead magnet o successivamente tramite email, annunci, retargetingRetargeting is the use of website trackers to target visitor... Leggi etc .
Dopo la prima vendita il tipo di legame e il livello di fiducia con il contatto cambierà e si rafforzerà.
Persino se si tratta di un prodotto venduto al costo di un solo euro, da quel momento il contatto sarà diventato a tutti gli effetti un nostro nuovo cliente.
Esemio di Tripwire del giornale La Repubblica
Come per il Lead Magnet, anche il Tripwire deve offrire qualcosa di irresistibile e di effettivo valore, che soddisfa un bisogno del cliente, per funzionare.
Il Tripwire, nella maggior parte dei casi, viene venduto senza ricavarne alcun profitto o addirittura in perdita guasi sempre ad un prezzo inferiore rispetto al suo vero valore.
Anche se non si ottiene un guadagno immediato questo passo è di vitale importanza per creare un flusso continuo di nuovi clienti.
Esempio tripwire per e-commerce di stampe online
Lo scopo del Tripwire è quello di cambiare la temperatura, trasformare contatti freddi in prospetti caldi dando loro una prima vittoria o un piccolo assaggio del valore dei tuoi prodotti o servizi.
Solo in seguito, quando saranno davvero pronti, desiderosi di acquistare andrai a proporgli e vendergli i tuoi “pezzi forti” (prodotti principali).
FASE CINQUE
Offri il tuo Core Product
“Core Product”
I Core Products sono i tuo prodotti o servizi principali quelli che vuoi maggiormente che il tuo cliente compri e da cui ricavi i soldi per pagare le bollette, i dipendenti e per fare andare avanti la baracca.
Una delle cause nascoste per cui la maggior parte delle aziende fa fatica a vendere i propri Core Products è che cerca di farlo a clienti freddi.
Falliscono perchè propongono immediatamente prodotti costosi o servizi a lungo termine a prospetti che non sono ancora pronti o abbastanza caldi per volerli acquistare.
Anche dopo avere comprato, in questa fase il cliente non desidera ancora sposare voi o la vostra azienda e ne non vi ha promesso amore eterno.
Ma semplicemente dopo avervi conosciuto meglio ha deciso di stare con voi , frequentarvi e magari di darvi un primo bacio, comprando un vostro prodotto importante.
NOTA IMPORTANTE
Anche dopo che avrai creato un percorso di conversione, capace di portare i nuovi contatti a comprare i tuoi prodotti principali, non devi darti alla pazza gioia.
Devi resistere all’impulso di spendere i profitti derivanti dalle vendite generate in questa fase, perché se cedi alla tentazione rischi di auto-sabotarti.
Per far continuare a girare la tua macchina di marketing digitale ti servirà molta “Benzina” sotto forma di soldi da investire per comprare ulteriore traffico, ottimizzare le conversione e per aumentare il valore delle tue offerte.
Solo se sarai disposto e capace di Investire soldi, per aumentare le tue capacità di acquisire nuovi clienti, potrai sperare di battere la concorrenza.
FASE SEI
Offri un “Profit Maximizer”
Il Profit Maximizer è il metodo che ti permette di aumentare il guadagno medio di ogni transazione sul singolo cliente.
Molte nuove aziende falliscono perché puntano tutti i loro sforzi nel cercare di vendere un unico prodotto.
Invece di escogitare un modo di segmentare l’offerta usando Tripwire e Profit Maximizer da offrire prima e dopo la vendita del Core Products.
Per esempio McDonalds, non guadagna praticamente nulla dalla vendita del singolo hamburger.
Esempio di Core Product (MacDonalds)
I soldi veri, li fa grazie all’uso di prodotti di “contorno”(Up-Sell e Cross-Sell) sotto forma di Patatine, bibite, crocchette , salse etc. ,
Sono questi prodotti che alla fine fanno salire molto i margini di guadagno su ogni vendita.
Esempio di Profit Maximazer (MacDonalds)
Amazon fa lo stesso, proponendoti poco prima di concludere un acquisto, prodotti correlati tramite messaggi del tipo:
“Forse Potrebbe interessarti anche …”
“I clienti che hanno acquistato questo articolo ha acquistato anche”.
Esempio 1 Profit Maximazer (Amazon)
Esempio 2 Profit Maximazer (Amazon)
Altre aziende come Apple lo fa abbinando altri prodotti (Bundle), ai suoi Core Products
che sono naturalmente iphone, Ipad, Ipod, Imac, MacBook etc cose tipo
Accessori, Espansioni, App, Corsi, Apple Care etc
Esempio 3 Profit Maximizer(Apple)
FASE SETTE
Crea una Return Path
La fase chiamata Return Path è quello dove vengono generati i maggiori profitti, aumentando la frequenza di acquisto di ogni singolo cliente.
In questa fase si cerca di mantenere il cliente attivo e caldo, fidelizzarlo per indurlo a comprare ancora e costantemente.
Questa fase è la meno impegnativa a livello di marketing perché come dimostrano le statistiche, vendere qualcosa a chi ha già comprato da noi in passato, è 10 volte più facile e molto meno costoso, che provare a vendere qualcosa a chi non ci conosce affatto.
Lo si fa proponendo nuovi contenuti e offerte tipo :
upgrade, abbonamenti, programmi di continuità, membership, referreal program, offerte dedicate ai clienti più fedeli, pacchetti premium, programma di rottamazione etc
Qui sotto potete vedere alcuni esempi di Offerte Ruturn Path, la prima che vi segnalo naturalmente è lo straordinario portale del Digital Marketer Lab di Ryan Deiss
Tramite un abbonamento mensile si ha accesso a numerose risorse, utili per imparare a fare Marketing Digitale che funziona davvero, io stesso sono iscritto da molto tempo.
Offerta Return Path di Digital Marketer
Abbonamento Mensile al DM Lab
Qui è dove il cliente vi sposa, qui è dove offrirete prodotti, servizi e contenuti “freschi” per nutrire la relazione, come in un rapporto di coppia, devi creare nuovi stimoli per mantenere viva la passione.
Qui è dove il cliente raggiunge il massimo valore per noi, perché la relazione emozionale cambia al punto di trasformare il cliente in un avvocato e promotore del vostro Brand
Esempio 1
Return Path Amazon Prime
Esempio 2
Amzon Kindle Unlimited
Altri esempi sono le numerose promozioni che praticamente tutte le Compagnie Telefoniche, Internet Providers e Pay Tv offrono per convincervi a rimanere con loro il più a lungo possibile.
Stupenda Offeta Return Path di TIM
I Digital Marketer hanno a disposizione svariati strumenti da usare a supporto nel CVO.
Ma quello che si è dimostrato nel tempo lo strumento più importante di tutti è l’ Email Marketing.
Per questo pubblicherò una serie di articoli, dove spiegherò come usare l’email marketing per far passare i contatti attraverso la loro Customer Journey.
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